Instagramで実現できる「自分らしい」集客術：株式会社リベルテ｜税理士川崎涼子事務所　川崎涼子氏

Q.士業のSNS活用の現状について、どう感じるか？

「私が申し上げるのは恐縮ではありますが、一部の方が凄く上手に活用されているのかなという風に感じています。YouTubeにしてもTwitterにしても人気のある方がいらっしゃることはよく理解していますが、どちらかといえば認知やリクルーティング、ブランディングなどの方面で使われている感じなのかなという風に見ていますね。認知からお客さんに繋げるということを狙ってやっている方は、本当にごくごく少数なのかなと。

私はちょうどコロナ禍の最中に独立しましたので、お客さんを紹介していただくという経験がほぼないのですが、やはり士業は昔から紹介でお仕事をいただくものという文化で、そういう意味で基本的に集客には困っていないという方が大半であり、SNSによる集客という発想がそもそもないのかもしれないな、とも思っています。紹介も悪くないのですが、お断りしづらい・いつお客様が来てくださるか分からなくて売上が安定しない・やりたい仕事が来るとは限らないと感じています。

あまり戦略的に取り組まなくても、SNSの使用が結果的に認知やブランディングにつながっている方はいらっしゃるのかもしれませんが、ネガティブな発信をしてしまうなど逆にブランドを下げているケースも散見されますよね。私もSNSを使い始めた初期には同じ失敗をしていましたので分かりますが、やはりどういう人がどういう状況の時に見ているのかをリアルに想像できなければ、狙った活用はできないと思います。

特に士業で気をつけなければいけないのは信用を毀損するような発信で、これはもう絶対にNGだと思うんですよ。私もSNSの活用はするんだけれども、そこは本当に誰が見ているか分からないという風に思って常に気をつけています。信用第一です。」

Q.SNSを活用しようと考えた経緯と背景は？

「メインはInstagram（以下インスタ）で、これを一番戦略的に使っています。派生してメルマガやLINEへの導線を作るなどいくつかのSNSを活用していますが、入り口として一番多いのがインスタですね。もともと自分がプライベートで一番使っていたということもありますし、私が特にサービスを提供したいと考えていた30代〜40代の女性起業家が一番見ているのがインスタですので、このツールを選んだというのが経緯です。

インスタの良さは士業のライバルがほとんど存在しないことでした。いないということは、ちゃんとやれば誰にも負けないということですので。ただ、当時はあまり深く考えておらず、投稿さえしておけば簡単に集客できると思っていたのですが、これはそういうものではないな、とすぐに気がつきました。自分がインスタを見る時もそれほど真剣ではなく、ちょっとした隙間時間に趣味として見ていて、それほどの重みでは使っていないなと。

ですから当初はツールの特性もあって安直に写真をメインとした構成にしていましたが、どんどん変えていきました。見ている人がその時に欲しいであろう、ちょっとしたTIPSのような発信をするようにしてから、だいぶお客さんからご相談いただける感じになってきましたね。そこからフォロワー数も増えてきて、本格的にインスタのビジネス運用を始めたという流れです。」

Q.SNS活用の効果は？

「インスタのビジネス利用に舵を切ってから、一応知ってもらえているという感触はあったものの、お客さんに繋がるには半年くらいかかりました。凄く力を入れていて毎日発信していたのですが、いわゆる動線を全然組み立てることができていなかったので、マーケティング的に流れがない状態でした。知ってはもらえているものの、お客さんの流れを止めてしまっていましたね。

そこで改めてマーケティングを学び、出口を作っておかなければダメだなと思いましたので、インスタの投稿からメルマガ登録といったような流れを作り始めました。とはいえ最初はなかなか有料ではお客さんが来てくれませんので、この頃は無料相談をやっていましたね。

体制としては私がネタをつくって、秘書の方にデザインをやっていただいているのですが、YouTube動画と同じで大変だから誰もやらないですよね。だからこそ今これほど知ってもらえているんだと思います。今は週2くらいの更新頻度で昔に比べると少なくはなりましたが、ちょっとした募集であればすぐに集客できるアカウントに成長できているという感じです。今は半分以上がノウハウの発信ですが、コンテンツも段々変えていきたいなと思っています。」

Q.SNSの運用で気をつけている点は？

「気をつけているのは、やはり自分がもしインスタを見ているとしたら、どういう情報が欲しいかな、というところですかね。小難しい話はせず、あまり掘り下げずにパッと見てちょっと役に立ったな、良かったな、と思ってもらえるような、ちょっとした内容にとどめるように心がけています。ですから専門家からはクレームが来てしまうかもしれません（笑）。

インスタでは誰も専門用語を並べられた説明を望んでいないんですよね。基本的に暇つぶしで、勉強しようと思って見てはいませんから。ですが、その中で自分らしさや私のパーソナリティ、ちょっぴり感動してもらえるような、感情が動くような仕掛けについても意識はしています。ネタについては確定申告関連などタイムリーなものとして、メルマガに返信いただいたリアルな質問を、そのままインスタの投稿にするようなこともありますね。

あとはやはり、目的を持つということが大事で、誰のために、何のために投稿しているのかというところは常に意識しています。どうしても専門家ってそこを忘れがちで、自分の言いたいことを言うという方向へ行ってしまいますので。また、同時にマーケティング的な動線を考えつつ、ただ投稿するだけになってしまわないようにも気をつけている感じですね。

ここ数カ月は、インスタからの動線はメルマガよりもLINEのほうが圧倒的に反応が良いのですが、そこからメルマガに流すような仕掛けも工夫して、最終的にはメルマガに持っていくようにしています。ただ最近は、LINEの中でもちょこっとした動画の販売を仕掛けて売れるように整え始めているところです。

写真のバリエーションが多いので大変そうに思われますが、年に1回程度プロの方に撮っていただくので自撮りではありませんし、秘書さんが選んでくださっています。最初は自分を出すことに少し抵抗もありましたが、意外とマイナスな出来事もなく、顔が出ていないと信頼してもらうのに時間が掛かってしまいますので割り切っている感じです。」

Q.SNS運用を成功させるためには何が必要か？

「SNSは目的を持つということが一番大事だと思いますが、やはり一時的にはめちゃくちゃ集中してやる必要もあるだろうなと思います。私も今は週2ですが最初の頃は毎日やっていましたので、全力でリソースを投入して一気に駆け上がる瞬間というのは必要なのかなと思います。ただ、ずっとは続きませんので最終的には継続させるということを意識して、そこに持っていくということでしょうか。

結果が出ない時期を短くするためにも、数ヶ月でも良いので最初にアクセルを踏んで頑張るということが大事かなと。あとはマーケティング的なお客さんの流れを常に意識する、特に士業の方はそこが苦手なのかなと思います。」

Q.士業のSNS活用未来と生き残るための条件は？

「横須賀さんも常々仰っていますが、これからはもう本当に古典的な、それこそ代行事務作業的な部分はそもそも人間がやるという機会そのものが減少していくでしょうし、顧問料が下がっていくような傾向にもあると思います。かつ、大手の士業事務所などがその分野をごそっと持っていくことが予想されますよね。

そうした中で個人が生き残ろうと思うと、やはりキャラクターというか自分にしかできないこと、それは何かの分野に特化したり人柄だったりすると思いますが、そうしたものは絶対に必要だと思います。そういう意味でSNSは相性が良いと感じていますし、生き残っていきたいと考えた時にはもちろん広告など色々な道がありますが、SNSを積極的に活用することも大事なのかなという風に思いますね。

SNS活用の大きなメリットは、共感してくださった強烈なファンを生み出せることです。他の誰でもない、あなただからこそ、そのファンの心に届けられるメッセージがあるんです。私の場合、それは8万人近い税理士の他の誰でもなく、私だからこそ伝える価値がある内容。それは例えば頑張って起業したい人、経済的に自立したい女性の背中を押し、起業することの感動や、社会に一歩踏み出すことで見える景色を届けたい、というものになります。そんな風に本気で支えたい人に、SNSを通じてあなただけのメッセージをお届けして、社会を変えていきませんか。」